A influência dos millennials nas compras B2B

Os resultados do estudo Avionos de 2018 (1) falam por si. 90% dos gestores de compras inquiridos dizem que fazem atualmente mais compras online, em relação ao ano passado. Scott Webb, presidente da Avionos, revela a importância do fator geracional nesta importante evolução. “À medida que os millennials vão assumindo cargos de maior responsabilidade, os fornecedores B2B veem-se forçados a reconsiderar a sua abordagem com os clientes para manterem a sua posição económica em relação aos agentes que cresceram num ambiente digital.” O estudo não se limita a alertar para a importância de os fornecedores B2B acompanharem a mudança. Descreve três condições essenciais para não ficar de fora do jogo. 

Fator de sucesso n.º 1 para o comércio eletrónico: a experiência do utilizador

Quase todos os gestores de compras inquiridos pela Avionos referem que a existência de um portal de fácil utilização é um dos critérios mais importantes na escolha de um fornecedor. Mais significativo ainda é o facto de 83% dos inquiridos privilegiarem a qualidade da experiência online, mesmo que o preço seja (moderadamente) mais alto.

A proporção significativa de millennials no universo dos entrevistados e o facto de esta geração criada num ambiente digital estar a ganhar cada vez mais terreno face aos baby boomers não faz mais do que acentuar esta tendência. Influenciados pelo uso pessoal da tecnologia, os millennials têm uma clara dificuldade em imaginar uma experiência de compra B2B que não seja digital, intuitiva e simples.

O comércio eletrónico já não é, em si, uma opção para o B2B. Devemos atualmente ser capazes de oferecer um portal que facilite as pesquisas, a seleção e as transações.

Fator de sucesso n.º 2 para o comércio eletrónico: a riqueza dos conteúdos

A capacidade de gerir processos online é, por conseguinte, um requisito mínimo. Naturalmente, não são apenas os conteúdos em si que fazem a diferença, mas sim também a capacidade dos fornecedores de se adaptarem continuamente à evolução das necessidades. Os conteúdos não se limitam aos catálogos de produtos e serviços. Cerca de 8 em cada 10 gestores de compras B2B afirmam que começam o seu trabalho com uma pesquisa no Google. Se procedem deste modo é porque conseguem encontrar conteúdos interessantes e constantemente atualizados, o que os ajuda a tomar as suas decisões.

Para atrair e manter a atenção dos gestores de compras, o estudo da Avionos sugere aos fornecedores que invistam na diversificação e atualização dos conteúdos disponíveis nos seus sítios Web. Especificações detalhadas dos produtos, imagens de alta qualidade, vídeos e estudos de caso são alguns aspetos essenciais para se destacarem e melhorarem o seu índice de referenciação.

Por outras palavras, o fator de sucesso implica considerar o marketing não apenas como um meio de impulsionar vendas, mas também como um motor estratégico de transformação e diferenciação.

Fator de sucesso n.º 3 para o comércio eletrónico: a agilidade

A agilidade implica dotar-se dos meios necessários para adaptar continuamente a sua oferta, o seu discurso e a forma de promover os seus ativos, de modo a poder acompanhar a permanente evolução das perceções e prioridades, assim como o surgimento de novas exigências. A agilidade comporta dois aspetos: sondar e ouvir os clientes e simplificar a migração da informação desenvolvendo uma estratégia baseada na nuvem.  

O sucesso do comércio eletrónico vai além da criação de um sítio web comercial eficaz. Implica transformar a relação com o cliente, estar atento às expectativas, adotar uma abordagem proativa e dispor de uma riqueza de conteúdos em vários canais. A presença de conteúdos personalizados, atualizados e diferenciados que reflitam a autenticidade e o compromisso permanente do fornecedor em todas as plataformas. 

(1) O Estudo da Avionos de 2018 contemplou 160 gestores de compras B2B norte-americanos e foi realizado em março de 2018. Desse painel de inquiridos, 49% eram gestores de compras pertencentes à geração X (36-53 anos), 43% à geração dos millennials(18-35 anos) e 8% à geração dos baby boomers(54-72 anos).