{"id":579,"date":"2019-11-01T21:46:38","date_gmt":"2019-11-01T21:46:38","guid":{"rendered":"https:\/\/manutan.pt\/blog\/?p=579"},"modified":"2021-11-11T14:16:31","modified_gmt":"2021-11-11T14:16:31","slug":"tendencias-2020-processos-compras-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.manutan.pt\/blog\/tendencias-2020-processos-compras-b2b\/","title":{"rendered":"Compras B2B em 2020: as tend\u00eancias de compras entre empresas"},"content":{"rendered":"\t\t
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Um artigo recentemente publicado em ACTIONCO.fr apresenta um guia passo a passo para o processo de compras profissionais na era das tecnologias digitais<\/strong>. De acordo com o mesmo, algumas pr\u00e1ticas evolu\u00edram, a come\u00e7ar pelas transa\u00e7\u00f5es digitalizadas: 61% dos compradores afirmam que fazem as suas compras online, especialmente para encomendas de valor inferior a 5.000 \u20ac.<\/p>

Outra mudan\u00e7a generalizada reside no facto de os compradores de empresas atualmente pesquisarem informa\u00e7\u00f5es na Internet ou procurarem recomenda\u00e7\u00f5es dos seus pares atrav\u00e9s de f\u00f3runs ou das redes sociais. Os canais tradicionais continuam, no entanto, a dar provas de boa resist\u00eancia.\u00a0Os compradores ainda valorizam o fator humano em cada etapa do processo de compra.<\/strong>\u00a0O principal ensinamento a reter deste artigo pode resumir-se na palavra “combina\u00e7\u00e3o”: combina\u00e7\u00e3o de canais, combina\u00e7\u00e3o de mensagens e combina\u00e7\u00e3o de conte\u00fados.\u00a0Mais do que substituir, as <\/strong>tecnologias digitais<\/strong> permitem diversificar pr\u00e1ticas, criando ainda uma dimens\u00e3o de instantaneidade.<\/strong><\/p>

1. Descoberta<\/strong><\/h2>

Durante a fase de descoberta, a tend\u00eancia \u00e9 manter uma postura atenta a 360\u00ba. Para ter a certeza de que adquirem e disp\u00f5em das inova\u00e7\u00f5es essenciais sem demora, os compradores de 2019 exploram um vasto leque de fontes de informa\u00e7\u00e3o.<\/p>

Independentemente dos seus m\u00e9todos de compra habituais (online <\/em>ou n\u00e3o), os compradores B2B recorrem principalmente a feiras comerciais<\/strong> e \u00e0s recomenda\u00e7\u00f5es diretas<\/strong> para descobrir novos produtos ou servi\u00e7os. As rela\u00e7\u00f5es humanas s\u00e3o um precioso meio para qualificar as necessidades e identificar as ofertas mais adaptadas.<\/p>

A seguir, os compradores ir\u00e3o confiar nos conte\u00fados publicados. Os prospetos e cat\u00e1logos<\/strong> em papel s\u00e3o uma fonte de inspira\u00e7\u00e3o bastante privilegiada, uma vez que podem ser lidos e consultados no momento mais conveniente.\u00a0As sugest\u00f5es online<\/em>, as campanhas por e-mail<\/em>, os boletins informativos e as redes sociais<\/strong> s\u00e3o outros meios que permitem alargar o leque de possibilidades. As fontes digitais s\u00e3o interativas, anotadas e ilustradas, oferecendo assim aos compradores uma fonte preciosa e ilimitada de informa\u00e7\u00f5es.<\/p>

2. Manter-se a par<\/strong><\/h2>

Todos os compradores profissionais confiam nos sites de informa\u00e7\u00e3o profissionais<\/strong> para consolidar as suas primeiras impress\u00f5es. Encontram uma avalia\u00e7\u00e3o objetiva dos produtos e servi\u00e7os selecionados durante a fase de descoberta e um feedback<\/em> muito \u00fatil.<\/p>

Os compradores que normalmente privilegiam as compras online<\/em> ir\u00e3o tamb\u00e9m utilizar redes digitais informais, blogues e redes sociais,<\/strong> assim como mercados e sites de com\u00e9rcio eletr\u00f3nico. A intera\u00e7\u00e3o\u00a0online<\/em> permite confirmar ou invalidar as suas intui\u00e7\u00f5es atrav\u00e9s de um gui\u00e3o de perguntas que pode ser altamente detalhado e totalmente personalizado.<\/p>

Os compradores que se mant\u00eam fi\u00e9is aos canais tradicionais para efetuar as suas compras tender\u00e3o a complementar as suas informa\u00e7\u00f5es com a leitura da imprensa especializada<\/strong>. Embora n\u00e3o permita intera\u00e7\u00e3o, as publica\u00e7\u00f5es comerciais t\u00eam a vantagem de poderem ser lidas em qualquer momento e adquiridas sempre que houver necessidade.<\/p>

Nada impede, obviamente, os compradores de lerem as publica\u00e7\u00f5es em suporte digital e em suporte de papel!<\/p>

3. Compara\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>

A terceira etapa do processo de compra divide os compradores B2B.<\/p>

Os compradores digitais tendem a confiar nas compara\u00e7\u00f5es online<\/em> publicadas em sites especializados ou em diferentes estudos<\/strong>.<\/p>

Os compradores que afirmam nunca ou raramente comprar online<\/em> ir\u00e3o, por seu lado, procurar obter as suas informa\u00e7\u00f5es falando pessoalmente com uma pessoa.\u00a0A experi\u00eancia dos seus colegas de trabalho ou de profiss\u00e3o <\/strong>desempenha um papel decisivo na sua tomada de decis\u00e3o de compra.<\/p>

4. Decis\u00e3o<\/strong><\/h2>

Quando se trata de compras B2B, a transforma\u00e7\u00e3o e a rela\u00e7\u00e3o comercial induzida por essa transforma\u00e7\u00e3o acabam por assentar, em \u00faltima inst\u00e2ncia, no conte\u00fado. Os compradores precisam de saber com quem est\u00e3o a lidar antes de assinar a ordem de compra. Est\u00e3o particularmente atentos \u00e0 diversidade das interven\u00e7\u00f5es e das vozes representativas na hora de tomar a decis\u00e3o final.\u00a0Refer\u00eancias, testemunhos, casos reais e n\u00fameros<\/strong> s\u00e3o alguns dos elementos particularmente apreciados nesta quarta etapa do processo de compra.<\/p>

As tecnologias digitais desenvolveram a capacidade dos compradores B2B de obter informa\u00e7\u00f5es exaustivas<\/strong>. As an\u00e1lises e opini\u00f5es de pessoas reais acrescentam a esta capacidade ilimitada uma possibilidade de simula\u00e7\u00e3o real, que representa uma preciosa mais-valia no momento de escolher os produtos ou servi\u00e7os a comprar.<\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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