{"id":495,"date":"2019-11-16T22:19:54","date_gmt":"2019-11-16T22:19:54","guid":{"rendered":"https:\/\/manutan.pt\/blog\/?p=495"},"modified":"2026-06-11T14:55:54","modified_gmt":"2026-06-11T14:55:54","slug":"diz-me-tua-idade-que-tipo-comprador-es","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.manutan.pt\/blog\/diz-me-tua-idade-que-tipo-comprador-es\/","title":{"rendered":"Diz-me a tua idade: dir-te-ei que tipo de comprador \u00e9s"},"content":{"rendered":"

O valor da digitaliza\u00e7\u00e3o nas compras B2B<\/strong> \u00e9 partilhado e reconhecido por todos os compradores profissionais a n\u00edvel mundial. Isto n\u00e3o significa que os tradicionais m\u00e9todos de contrata\u00e7\u00e3o por concurso e as transa\u00e7\u00f5es diretas desapareceram. A BtoB Online, a Mirakl e a Oracle quiseram inquirir os compradores sobre as suas pr\u00e1ticas, em fun\u00e7\u00e3o da sua gera\u00e7\u00e3o. <\/strong>O resultado \u00e9 fascinante, evidenciando uma verdadeira diferen\u00e7a de perspetiva entre os Millennials<\/em>, nascidos entre 1977 e 1995, a “Gera\u00e7\u00e3o X”, dos que nasceram entre 1965 e 1976, e os Baby Boomers<\/em>, nascidos antes de 1964. Os autores do estudo destacam uma perspetiva particular: em 2020, os Millennials<\/em> representar\u00e3o cerca de metade dos compradores a n\u00edvel global. A hist\u00f3ria est\u00e1 do seu lado…<\/p>\n

A imagem do mundo digital atrav\u00e9s das diferentes gera\u00e7\u00f5es<\/h2>\n

O estudo n\u00e3o deixa margens para d\u00favidas: as plataformas digitais <\/strong>(mercados virtuais, com\u00e9rcio eletr\u00f3nico ou e-procurement<\/em>) oferecem benef\u00edcios que ningu\u00e9m contesta. <\/strong>Os 200 compradores inquiridos \u2013 que representam empresas com volume de vendas superior a 500 milh\u00f5es de d\u00f3lares e localizadas na Am\u00e9rica do Norte, na Am\u00e9rica Latina e na Europa \u2013 s\u00f3 tiveram elogios para a transpar\u00eancia, a fluidez, os servi\u00e7os, a acessibilidade dos produtos e a personaliza\u00e7\u00e3o <\/strong>prometidos pelas tecnologias digitais.<\/p>\n

Em termos de utiliza\u00e7\u00e3o, os autores observam, no entanto, que as pr\u00e1ticas ainda est\u00e3o fortemente enraizadas nos modelos tradicionais: as adjudica\u00e7\u00f5es por concurso, por exemplo, surgem em segundo lugar, chegando mesmo a ocupar o primeiro lugar quando os compradores s\u00e3o inquiridos, n\u00e3o sobre as suas pr\u00e1ticas, mas sobre as suas prefer\u00eancias.<\/p>\n

Para a BtoB Online, a Mirakl e a Oracle, a resist\u00eancia daquilo que designam de “pr\u00e1ticas tradicionais”, em que a adjudica\u00e7\u00e3o por concurso ocupa o primeiro lugar,<\/strong> decorre, por um lado, do facto de estas pr\u00e1ticas continuarem a ser o modelo maioritariamente preferido dos Baby Boomers<\/em> e, por outro lado, do facto de as solu\u00e7\u00f5es digitais dispon\u00edveis em B2B n\u00e3o estarem, muitas das vezes, \u00e0 altura das expectativas. Os Millennials<\/em> \u2013 os principais defensores das compras digitais \u2013 n\u00e3o escondem a sua dece\u00e7\u00e3o relativamente \u00e0s suas experi\u00eancias de clientes, que s\u00e3o muitas vezes bastante inferiores \u00e0s proporcionadas por solu\u00e7\u00f5es B2C.<\/p>\n

Expectativas espec\u00edficas de cada gera\u00e7\u00e3o relativamente \u00e0 digitaliza\u00e7\u00e3o dos processos de compras B2B<\/h2>\n

O m\u00e9rito do estudo reside tamb\u00e9m no facto de sondar os inquiridos de forma muito precisa, permitindo aos autores diferenciar os valores que cada grupo atribui \u00e0 digitaliza\u00e7\u00e3o dos processos de compras B2B em termos de utiliza\u00e7\u00e3o.<\/strong><\/p>\n

Para os Millennials<\/em>, a digitaliza\u00e7\u00e3o deve ser, fundamentalmente, uma fonte de transpar\u00eancia, flexibilidade, personaliza\u00e7\u00e3o e servi\u00e7os com um toque de tecnologia, como a realidade aumentada ou sistemas de pagamento sofisticados.<\/p>\n

A gera\u00e7\u00e3o X, por outro lado, valoriza essencialmente a fluidez dos processos, para poupar tempo no processamento e encontrar os produtos desejados mais rapidamente. A prioridade incide menos na experi\u00eancia de cliente e mais na efici\u00eancia.<\/p>\n

Para os Baby Boomers <\/em>\u2013 que se distanciam muito mais da digitaliza\u00e7\u00e3o do que os seus hom\u00f3logos mais novos \u2013 as expectativas s\u00e3o mais vagas, embora denotem uma perce\u00e7\u00e3o de mudan\u00e7a de escala: Os Baby Boomers<\/em> esperam benef\u00edcios em termos de volume com a digitaliza\u00e7\u00e3o. Para este grupo, digital significa maior diversidade dos produtos dispon\u00edveis e maior riqueza nos servi\u00e7os oferecidos.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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